Личностный рост на Smilanets.com

Успешные продажи.Собственно техника СПИН продаж. Наглядные видео примеры.

{lang: 'ru'}

Мы уже установили доверительные отношения и  хорошую репутацию, а теперь перейдем к СПИН вопросам, как технике продаж по крупному.
Спин продажи ( англ. SPIN ) —  метод крупных продаж в основе которого лежит 4 типа вопросов.

  • Ситуационные — установление контакта и определения потребностей клиента.
  • Проблемные – фиксация клиента на слабых звенья в его бизнесе.
  • Извлекающие —  предложение возможных решений его проблем.
  • Направляющие – формируют мышления клиента в “нужную” сторону, стимулируя его к самостоятельному принятию “нужных” решений.

А сейчас узнайте, как работает СПИН?

Пожалуйста , посмотрите внимательно пример, из которого мы позже сделаем выводы:

Уверен, этот сотрудник думает, что в его жизни началась «черная полоса». Он либо пойдет нервно курить или просто сядет у себя за столом, дожидаясь конца рабочего дня. Высоких результатов не будет несколько дней, но зная технику СПИН,  смотрите видео:

Как Вы думаете, пойдет этот сотрудник в обиде или осознает свою ошибку?
Пишите в комментариях.

Я думаю, Вы убедились в том, что метод СПИН очень хорошо работает не только в отношениях с подчиненными, но и применим более широко в успешных продажах,  нежели данный конкретный пример.
Мы с Вами проанализируем второй пример.

Конкретный пример

Ситуация

Согласно технике СПИН, мы даем общую характеристику ситуации. В данном случае, менеджер сказал:
» Сегодня двенадцатое число, сделано не мало работы, но в силу ряда причин, мы сильно отстаем от проектного плана, у нас не только нет макета,  но даже нет утвержденного плана».

Позитивное

После описания ситуации, сразу стоит выделить хорошее, позитивное в сложившееся ситуации. Это приведет к расслаблению и снятия напряжения, у всех участников разговора. В нашем случае:
» Радует в этой ситуации то, что вы очень активны и прилагаете усилия для реализации проекта. В вашем распоряжении есть подрядчики, дизайнеры, есть достаточно денег.»

Интересное

После похвалы и позитива, следует сориентировать участников в нужное русло, выделите нечто интересное, особенное, что-то наиболее приближенное к реальным результатам от выполнения проекта. Данный случай:

« Вы предоставили мне на рассмотрение несколько интересных концепций. Одна даже почти соответствовала требованиям наших заказчиков».

Негатив

После сформирования позитивного настроя и интереса, самое время говорить о недостатках. На данном примере это выглядит так:

» Но этого не достаточно, и если вы в самые сжатые сроки не покажете мне готовый макет то мы не только не получим премии, но и лишимся самой работы» .

Здесь очень важна позиция «МЫ», которая,  сближает с сотрудниками, а это повышает  их мотивацию. Отныне, Вы можете применять данный метод СПИН на практике. Но помните:
критика – очень серьезный вид оружия и пользоваться с ним нужно осторожно.

Успехов и удачи!
А мы переходим к технике продаж и работе с возражениями.
Читайте подробно..

( в данный момент статьи готовятся к написанию, подпишитесь на рассылку и Вы точно не пропустите новых статей, получите их на свою почту)
Как оформить подписку?

{lang: 'ru'}

Кликни, чтобы узнать...

К записи 4 комментария

мне нужен этот метод для увеличения продаж

Здравствуйте Марина!
Читайте блог и там все ответы, а скажу больше.
ПРИМЕНЯЙТЕ!

Было интересно посмотреть эти видео. Похоже хороший метод.

Да не то слово хороший.
Я скажу больше, работающий метод.



Оставить комментарий или два

42 queries. 0,241 sec 14.79 MB