Как делать успешные продажи? Техника продаж и работа с возражениями.
Здравствуйте друзья!
Сейчас мы рассмотрим бесценный курс, техники продаж, а именно работа с возражениями, на конкретных видео примерах. Спасибо за проявленный интерес к моим записям.
Давайте продолжим. Я хочу поблагодарить , бизнес школу ISIF и ее преподавателей, за предоставленное видео.
Прежде чем идти дальше, прошу Вас оценить себя по 10 бальной шкале:
1. Ваши навыки в технике продаж.
2. Умение работать с возражениями.
3. Навыки работы с влиятельными персонами.
В прошлой статье, о доверительных отношениях мы узнали о 4 качествах надежных доверительных отношений, это честность, авторитетность, репутация, заинтересованность превзойти ожидания партнера, проявляя к небу низкую личную заинтересованность.
Давайте посмотрим мастер класс моего наставника преподавателя бизнес школы ISIF Филиппа Хескета:
Как нужно было бы поступить продавцу?
Мы уже говорили с Вами что, если Вы не знаете о чем говорить, задавайте вопросы. Но как поступил продавец, давайте посмотрим следующее видео:
Представьте себе женщиной, а женщины представьте себя мужчиной. К вам подходит продавец, нагибается, врываясь в вашу зону комфорта без разрешения, да еще и подмигивая. Язык жестов это целая книга, важно понять принцип. Понятно, автомобиль не был куплен, продавцу нужно учится технике продаж, работе с возражениями.
Посмотрим следующую ситуацию в другом автосалоне.
Здесь можно увидеть прямую противоположность, прошлой ситуации. Просто задавая вопросы в определенной последовательности для налаживания доверительных отношений, Вы не только облегчаете себе работу с возражениями клиента, но и оказываете влияния на клиента, в конце концов, у него не останется никаких сомнений в Вашей правоте.
А весь секрет техники продаж состоит из:
1.
Сбор информации о потребностях;
Употребляйте открытые вопросы типа.
Что для вас наиболее важно?
Что вы бы хотели видеть?
2.
Уточнение потребностей;
Отмечайте ключевые моменты, наиболее важные для клиента.
Каким образом вы себе представляете?
3.
Выявление лиц влияния на его решение.
Ваш клиент пришел на встречу в одиночестве, но это не значит, что принятие решений напрямую зависит от него.
Как бы на это посмотрела ваша жена, друг, ребенок и т.д.
4.
Работайте с влиятельными лицами;
После выявления лиц влияющих на принятие решения , задайте им «убийственные вопросы». После того как Вы обобщили потребности , переходите к сделке или обсуждению решения.
Для того чтобы овладеть техникой продаж и правильно работать с возражениями, Вам необходимо научится задавать вопросы в определенной последовательности. Основным в технике продаж, это дать возможность клиенту/ партнеру высказывать свои пожелания до тех пор пока они не иссякнут, только тогда у него не останется сомнений в необходимости принять вашу точку зрения.
Давайте посмотрим , как справилась с этим Лона.
Ответьте в комментариях, пожалуйста, что Вы сказали бы, быть вам на месте Лоны?
( помните нам нужно больше узнать о потребностях )
Варианты:
Можем ли мы совершить сделку?
Что Вы думаете, мистер Хескет?
Что для вас самое главное в принятии решений?
Смотрим следующее видео:
Вы на месте Лоны, что Вы скажете, или каковы ваши действия?
Допустим, вы выявили основные потребности вашего клиента, что дальше?
Пока Вы пишете комментарии, я подготовил для Вас следующий ответ.
Читать далее..
Размещено в Техника продаж.
Метки: как увеличить продажи, правильные продажи, техника продаж, тонкости продаж.
Ранее в этой же рубрике:
- Успешные продажи.Собственно техника СПИН продаж. Наглядные видео примеры. // 24th Январь 2011 // 4
- Итоги курса, как продавать дорого! // 20th Январь 2011 //
- Как продать дорого? 6 и 7 причина мотива покупки. // 14th Январь 2011 // 5
- Как продать дорого? 4 и 5 причина мотива покупки. // 12th Январь 2011 //
- Навыки продаж или "Не помажешь, не поедешь". // 10th Январь 2011 //
Оставить комментарий или два
Поиск
Рубрики
Комментарии
- Рустэм: Здравстуй Андрей! Я тоже хочу вырваться и жестких рамок...
- Лариса Николаевна: В очередной раз убеждаюсь, что моей компании...
- Andrew: В своей работе мы тоже видали всяких. Чтобы никого не...
- murst: хотел бы чему нибудь научиться
- Ксения: Спасибо) Всё круто, но видео не открывается(